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APP營銷的渠道與定位

日期:2017-08-31

題記:這是一篇講訴對移動應用如何推廣的文章,本文詳細介紹了APP的推廣營銷方式,非常適合新手、有意向進入移動互聯網領域的推廣朋友學習。

我覺得,在本文開頭有必要貼一條免責聲明。營銷本來就是我的短板,接觸APP營銷也才3個月,數據和經驗都很有限,因此不保證以下觀點正確。如有謬誤,各位不妨指正。也是因為不太懂行,9月連續找了幾支資深營銷團隊咨詢,獲益很多。關于數據、案例什么的,當然無法透露,我自己也沒什么成功經驗,只能講講從別人的一手資料中,我消化總結出來的二手觀點。

首先,有條件的公司務請招募專業團隊。第一營銷思路清晰,第二掌握大量的投放數據分析,第三有應用市場的人脈關系。招募專業人士的溢價,可以為你節約很多不必要的營銷費用,勝于看500篇我這種半吊子文章。

其次,APP營銷的奇技淫巧并不多。總有人希望不花錢辦大事,或者少花錢辦大事,醉心于搜索“APP免費推廣20招”之流。我覺得,不如專心買福彩好咩?

整個APP生態目前還算相對健康,iOS生態尤其。一款應用的流行,優先取決于定位,其次品質,最后才是營銷手段。這意味著平庸的產品無法靠強營銷來贏得市場。任何團隊都應該把80%+的注意力集中在產品本身,甚至于定位與質量俱佳,卻沒什么營銷能力的APP也會脫穎而出。

這周有個小姑娘在 微博上問我,APP推廣有哪些主要的渠道?答,主要是應用市場。我之前對傳統的推廣方式還有幻想,即將網頁流量導入官網,再從官網下載安裝(或指向 APPstore),效果怎么樣呢?如果采用常規的門戶廣告投放方式,轉化率可能低于3%。相當于你為了達到10萬安裝量(免費應用),官網訪問就得超過 350萬——性價比奇低無比。必須在目標人群高度集中的區域投放,才能提高轉化率。

顯而易見,所謂“目標人群高度集中的區域”就是應用市場。第一用戶的設備齊全,第二方便下載安裝,恰恰都是影響推廣轉化率的關鍵因素。所以Android推廣很煩,市場多而且亂。

我收集的資料如下:

Android Market;機鋒市場;91市場(與安卓網同一家公司);安卓市場:1598(9月24日Alexa排名,下同);安智:7999;天網:15545(塞班用戶居多);N多:13226;應用匯:13360(與豌豆夾捆綁,增長很快);優憶:41762;安卓星空:43895;愛米:112188;360軟件管家手機必備;MOTO、索愛、三星、聯想、魅族等手機品牌自帶的應用商店。

和 Android應用市場談合作,常規收錄之后首先是付費推薦,如果關系鐵應用強,也有可能談到免費推薦。其次是付費廣告,包括常規Banner與論壇置 頂。最后是論壇活動,是否付費得挨家挨戶地談,向用戶提供獎品總是免不了的。如果你打算不花錢去論壇發帖呢,這個結果就不好說了,或許有驚喜……瞬間被沖 下去的可能性更大。親,還要小心宣傳過火被刪帖哦。

值得重視的Android論壇包括以下幾個,按熱門程度排序:

機鋒網論壇;安卓網論壇;安智網論壇

除了應用市場之外,有背景的大公司可以試試預裝,主要是跟國內的手機生產廠家合作。談預裝很難,談判和實際預裝的周期動輒超過半年,而預裝APP的使用率也 未必令人滿意……但終歸不用花錢。如果是受眾極廣,品牌極強的APP,人手充裕時不妨試試。煩惱的是,一部分手機廠家要求取消自動升級功能,擔心升級后改 變太大或bug太多,無可奈何,只能抱著裝一臺賺一臺的想法來安慰自己。

還有種歪門邪道是刷機,請別人在刷機的時候把APP預置進去,刷一臺幾分錢,激活率奇低無比,未必劃算。也有人講WAP站、傳統軟件下載站的推廣效果可能不錯,這部分我還沒得到確認消息。

接下來說說iOS推廣,比Android可簡單多了。因為重要的市場就一個,又沒法談預裝,又不用刷機,火力集中在APPstore上,秘訣就是……刷評 價。尤其在每次發布新版本的前3天,努力制造更多的好評數,沖榜有奇效。沖上該分類排名第一頁之后,是否能保持排名就看真功夫了。版本更新4-5天后,好 評的加權效果消失,如果真實下載與好評數提不上來,排名會飛快地掉下去。這也很合理對不對?

有個未經證實的傳聞,說APPstore的編輯經常在Cocoachina的開發者版面潛水,在那里發帖介紹自己的新應用,更有可能引起他們注意,撞大運上編輯推薦。

基本上,iOS應用最常用的營銷技巧就是如何刺激用戶去APPstore發布好評。有在APP內定期提醒的,有將“親,給個好評”按鈕放在“設置”頁第一條 的,有在論壇或微博上做活動“給好評抽獎品”的,有尋親訪友死纏爛打拉來數百個好評的,甚至還有花錢找營銷公司買好評的,花樣百出。只要穩定在分類排行第 一頁,下載量就有保證。

至于付費推廣,推薦向Admob投放廣告,效果可精準評估,也值得信賴。國內有類似的廣告聯盟,但未成氣候。其他營銷渠道包括:

威鋒網,970名,流量集中在論壇,收費很貴

愛Apps,13457名,性價比不錯,只賣廣告不賣推薦,有原則我喜歡

蘋果I派黨,24175名

APP每日推送,49752名

各種限免通知應用,我沒名單,了解的朋友不妨分享一下

91手機助手

同步推

360軟件管家手機必備,目前比較弱

touchArcade,5657名,英文,游戲綜合站,論壇強大

AppShopper,6014名,英文,主打降價通知與特價搜索

148Apps,16193名,英文,主打游戲評測

FAAD,37194名,英文,主打免費應用推薦,推廣口碑很好

appSafari,74286名,英文,主打應用推薦

還有一大票英文游戲站,懶得發了~

順帶插一句,我對付費應用的推廣毫無研究,包括限免/冰點/推廣碼發放等等,從不關注,而這里邊的門道很多。有興趣者自行Google即可,或去Cocoachina挖墳。以上基本就是我整理的APP推廣渠道。

另一些效果并不突出,或是苛求特殊資源的方式,比如去科技博客投稿、軟文、視頻、微博、直郵、短信營銷等,不一一盡述。

部分科技博客名單:

36氪:3931;愛范兒:12157;雷鋒網:14300;Tech2IPO:18604;動點科技:29848;天涯海閣:34569;分享網絡2.0:54907;壞脾氣的小肥:1000000最后,除了一個漂亮圖標之外,請設計師特意美化發布在應用市場里的每張截圖吧,可能是成本最低的APP推廣技巧,小惠而不費。

——————————東拉西扯的分割線——————————

前面提到過,定位≥品質≥營銷手段,也就是把APP的定位放在第一位。我在9月有個感慨叫做“藍海陷阱”,意思是沒做好營銷準備的話,即便你找到APP的藍海也是個陷阱。

目 前下載安裝的主流方式,第一是在應用市場發現,第二是他人推薦應用,前者為主后者為輔。而“應用市場發現”背后的邏輯是,這款應用處于用戶的“主動搜索路 徑”之上。這概念有點繞,直白點說,就是用戶習慣去幾個固定的分類,尋找他有明確傾向的APP。比如我常去APPstore攝影分類下查看最新攝影工具, 或去閱讀分類下找科幻小說來看。其共通點是主動去“特定分類”下尋找“特定主題”的應用,形成慣性,同時應用的名字與圖標,一目了然地介紹了自己的主題與 特色。

符合以上要求的細分市場,很顯然是紅海。但因為嘗試成本低,只要能看出一點點與眾不同來,用戶也愿意下載回去試試。以至于海水越紅,處于這條主動搜索路徑上的用戶越多,有實力有噱頭的APP反而更容易脫穎而出。塔防游戲就是典型一例。

反過來看創新求變的藍海,尤其是偏離了主動搜索路徑的藍海應用,競品雖少,用戶卻沒有主動發掘該主題的習慣。如果APP的名字(8個字以內)不能把創新價值 講清楚,圖標不能一看就抓住眼球(這兩點都很難),絕大多數用戶會漠然地越過它,去點擊自己更熟悉,更容易理解的紅海應用。這時,藍海也就變成了死亡之 海。以至于海水越藍,對營銷的倚重越大。

我總結了幾種藍海突圍的方式:

1、應用市場推薦,用戶對編輯推薦會有更多的好奇心與信任感

2、推高官網訪問量,官網有更大的篇幅與感染力來介紹產品的創新價值

3、增加媒體曝光度,包括軟文與視頻

4、APP本身具備口碑傳播的氣場,夠酷,夠潮,體驗絕佳,能創造話題

5、與社交網站連接,吸引用戶將APP生成的內容推送至社交網絡

以上,4和5的效果最好,比如FourSquare與Instagram。但這不僅苛求產品設計與內容,也與產品定位相關,并非放之四海而皆準。1、2、3則有更多的可操作性。

紅海也好,藍海也好,都需要讓用戶看見你的特色與價值。區別在于用戶更愿意主動了解紅海應用,卻往往無視他一眼看不懂的藍海應用。怎樣引導用戶有耐心查看藍 海應用的詳細介紹呢?營銷關鍵就在這里。比如有道筆記這款寫字間小眾應用,據說近期打算制作給力視頻,而約炮應用陌陌的推廣,據說也從原創視頻與微博轉發 中受益良多。急不來的,只能小火慢燉。

我對APP營銷與定位的總結暫時到這里,內容膚淺,拋磚引玉。希望能看到各路營銷高手的留言補充。

作者:壞脾氣的小肥

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